招標(biāo)機(jī)構(gòu)要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，除要加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)等因素外，如何提高開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的能力至關(guān)重要。因?yàn)樗钦麄�(gè)招標(biāo)工作的龍頭。下面就開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中應(yīng)掌握的幾個(gè)環(huán)節(jié)談幾點(diǎn)粗淺看法。
一 、掌握信息，是開(kāi)發(fā)招標(biāo)項(xiàng)目能力的起點(diǎn)。信息是項(xiàng)目的源頭，是招標(biāo)工作的生命線，信息就是效益。招標(biāo)項(xiàng)目信息來(lái)源比較復(fù)雜，應(yīng)注重把握以下幾個(gè)方面： 1 、主管部門(mén)。用戶上項(xiàng)目一般都要按程序通過(guò)本行業(yè)的主管部門(mén)備案，并逐級(jí)上報(bào)。因此要積極主動(dòng)的與各級(jí)經(jīng)委、計(jì)委、銀行及有關(guān)廳局保持經(jīng)常性聯(lián)系。 2 、企業(yè)動(dòng)態(tài)。要經(jīng)常與企業(yè)保持聯(lián)系，有條件時(shí)最好每年挨家登門(mén)拜訪一兩次。同時(shí)，對(duì)一些民營(yíng)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也不能忽視，近年來(lái)，一些民營(yíng)企業(yè)發(fā)展迅猛他們上項(xiàng)目的資金多是自籌而來(lái)，加上他們有較大發(fā)展經(jīng)濟(jì)的自主權(quán)，因而他們的有些舉措，我們不一定能掌握清楚。 3 、設(shè)計(jì)院和外貿(mào)代理公司。這些單位也在積極跟蹤項(xiàng)目。有好多項(xiàng)目我們?cè)诤退麄兘徽勚械玫叫畔⒌摹?
二、 提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和交際能力，是提高開(kāi)發(fā)招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)鍵。招標(biāo)業(yè)務(wù)要求工作人員不僅要具有較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，還要有良好的職業(yè)道德，一定的社交能力。社交能力的高低對(duì)于我們提高開(kāi)發(fā)招標(biāo)項(xiàng)目能力是非常重要的一環(huán)，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中應(yīng)注意做好以下幾點(diǎn)：一是努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，不斷充實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)能力。倘若要給用戶介紹“一杯水”的業(yè)務(wù)，自己必須有“一桶水”的積累。使用戶感到你對(duì)技術(shù)、價(jià)格、合同、關(guān)稅以及國(guó)家有關(guān)招標(biāo)政策都了解。使談話內(nèi)容廣泛，問(wèn)題探討深刻，用戶對(duì)你才有信任感。如果在談話時(shí)，用戶各方面了解比你還多，就會(huì)感到與你合作并無(wú)實(shí)際價(jià)值，便失去了與你合作的興趣。平時(shí)積累是“養(yǎng)兵千日”，項(xiàng)目承攬和操作是“用兵一時(shí)”。只有平時(shí)多積累，才能在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)言之有理，言之有序，才易于被用戶接受。二、 是找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)。對(duì)的不同用戶和項(xiàng)目。要充分了解他們的意圖和工作難點(diǎn)，只有了解他們的意圖和在項(xiàng)目中的困難，急用戶所急，有針對(duì)性地為用戶解決一些問(wèn)題，才能得到信賴。如有的項(xiàng)目是資金缺乏問(wèn)題，有的是技術(shù)方案問(wèn)題，有的項(xiàng)目是審批程序的問(wèn)題等等，要根據(jù)不同問(wèn)題，根據(jù)自己和你的能力，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，適時(shí)介入。只有用戶問(wèn)題解決了，你的問(wèn)題才能解決。否則用戶在為他的困難一籌莫展時(shí)，而你卻喋喋不休地談?wù)袠?biāo)委托，其結(jié)果是可想而知的。三是注重誠(chéng)信和交往。誠(chéng)信不會(huì)在憑空的夢(mèng)幻中產(chǎn)生，這需要用忠誠(chéng)去催發(fā)，用熱情去灌溉，還要有讓人信得過(guò)“閃光點(diǎn)”，獲得向用戶“推銷”自己的良機(jī)，提高信任度，還要把握好許諾與兌現(xiàn)的尺度。一旦與人敲定有關(guān)事宜，就要言必信，行必果。真誠(chéng)相處以心換心。平時(shí)多交往就是沒(méi)有項(xiàng)目時(shí)也別忘記經(jīng)常拜訪。利用走訪、電話、寄賀卡等形式縮短“感情”空間，增強(qiáng)雙方信任感。四 是注意談吐、儀表和舉止。談吐、儀表和舉止是否得體是公共關(guān)系的一門(mén)學(xué)問(wèn)，推銷自己應(yīng)是正面宣傳自己，要謙虛、誠(chéng)懇，傲慢會(huì)傷害對(duì)方自尊，慌亂會(huì)使對(duì)方不信任，卑屈會(huì)使對(duì)方低估自己，冷淡會(huì)使對(duì)方感到不親切，隨便會(huì)給對(duì)方一種不穩(wěn)重的消極感覺(jué)。特別是第一次同對(duì)方見(jiàn)面，更要十分重視，給人一個(gè)良好的“第一印象”，如果第一次造成不良印象，以后又不懂得如何彌補(bǔ)，那在今后交往中就很難溝通。
三 、破除畏難怕苦和依賴思想是提高開(kāi)發(fā)項(xiàng)目能力的基礎(chǔ)。有的同志在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)，認(rèn)為自己“天生不是干這個(gè)的料”，有的同志認(rèn)為“沒(méi)有鐵關(guān)系辦不成事”，還有的同志認(rèn)為太辛苦。不能否認(rèn)，人有天賦資質(zhì)，現(xiàn)在也存在有關(guān)系好辦事的現(xiàn)象。但對(duì)于一個(gè)人的能力大小來(lái)說(shuō)，主要是后天學(xué)而生發(fā)。只要我們不自慚形穢 、妄自菲薄，在實(shí)踐中刻苦磨練，搏采眾長(zhǎng)。開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的能力就會(huì)與日俱增的；有關(guān)系好辦事這也是事實(shí)，可是，沒(méi)有現(xiàn)成可利用的“關(guān)系”也不能坐視自卑，事在人為，沒(méi)有“關(guān)系”就想方設(shè)法打通“關(guān)系”，由少到多建立網(wǎng)絡(luò)“關(guān)系”，久而久之就會(huì)“關(guān)系”云集，運(yùn)用自如；開(kāi)發(fā)項(xiàng)目怕吃苦、怕碰釘子的想法，是我們承攬項(xiàng)目，開(kāi)展招標(biāo)業(yè)務(wù)的大難。回顧我們招標(biāo)業(yè)務(wù)從無(wú)到有，從小到大的創(chuàng)業(yè)歷程，每一步都灑下艱苦奮斗的汗水，不付出相應(yīng)的勞動(dòng)，只想不吃苦就坐享其成是不存在的。
四、充分利用各種有效手段是開(kāi)發(fā)招標(biāo)項(xiàng)目的保證。一是宣傳手段，利用同項(xiàng)目單位或其它有關(guān)部門(mén)接觸時(shí)宣傳招標(biāo)的優(yōu)越性，要宣傳的有聲有色，深入人心；二是行政手段，主要是商請(qǐng)有關(guān)行政部門(mén)，協(xié)助我們做好項(xiàng)目單位的工作；三是經(jīng)濟(jì)手段，就是面對(duì)發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)，在不違反國(guó)家政策和有關(guān)規(guī)定的前提下，可以考慮外界力量及項(xiàng)目單位的自身利益，給他們提取適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。這三個(gè)手段相輔相成，運(yùn)用得當(dāng)將大大提高開(kāi)發(fā)招標(biāo)項(xiàng)目的力度。
作者：山東省機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心 張紅衛(wèi)
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